“逆袭”的在线数理思维：从“伪需求”到新宠(2)

很明显，疫情让居家的家长和孩子有了充分的学习机会，这是整个在线教育赛道爆发的主要原因。然而，为什么在线数理思维领域表现格外突出呢？

“这主要是因为，线下停课后，K12阶段的学生大多在学校的安排下，较顺利地转移到了线上学习。但很多学龄前的孩子不上幼儿园后就基本没有什么学习内容了，家长会很焦虑，总希望孩子在家也能学点什么，有幼小衔接作用的线上数理思维课，就成了合适的选择。”负责过火花思维和豌豆思维推广运营的张伟（化名）解释道。

推广过在线数理思维课程、同时也是火花思维用户的小葵妈妈也表示，“疫情比较严重的时候，来咨询课程的家长明显增加了很多，但后期情况得到控制后，这个数据就有些下降了。”

疫情总会过去，当这个“护身符”消失后，在线数理思维还能延续高增长吗？而若规模持续增加，在线思维玩家们的核心数据是否还能继续”漂亮”？

在线数理思维的高转介绍率和高续费率，意味着玩家可以用更低的营销成本获取稳定用户。特别是目前在线教育烧钱营销、获客成本超过新用户首单付费的情况下，更多老用户的续费才能让其具有盈利的可能。

负责过火花思维和豌豆思维推广运营的张伟告诉「霞光社」，火花思维、豌豆思维等能实现极高转介绍率的原因可能在于对线下推广渠道的重视。

“这个指的是，与线下辅导班、绘本馆、儿童乐园等渠道的合作推广。相比猿辅导、作业帮等重视线上的投放推广，火花思维、豌豆思维很重视线下渠道的合作，据我们了解，火花基本上接触了目前所有能合作的线下渠道。”

张伟表示，合作的主要方式是代理分销。“线下合作方为其推广产品，然后按比例返佣，有些渠道的返佣比例可以到50%左右。此外，火花和豌豆也都会和线上母婴社区、亲子大V等合作推广。”

除了B端合作，火花思维和豌豆思维目前也积极在C端用户层面鼓励分享，并且给予赠课奖励。

“果冻妈妈”一年多前接触到数理思维课，就是受身边朋友的推荐。现在，“果冻妈妈”也会经常在朋友圈分享火花和豌豆的海报。

“已经有20多位家长扫描了我分享的海报并试听，其中2人报名了正课。”“果冻妈妈”说，从对方试听到正式报名，自己能获得1~6节课的奖励，“我们身边有特别擅长分享的家长，目前已经获得100多节的赠课了。”

按照正常商业逻辑，只要火花思维、豌豆思维的产品和服务打磨得相对成熟，再鼓励家长分享，基本就能实现高转介绍率。

但这种模式有几个问题。一是分销层级设置要合理，否则就会有涉及传销的风险。“例如火花目前线下会有区域、城市等层级代理，已经有点打擦边球了。”

二是家长传播的范围终究有限。“果冻妈妈”说，“最近扫码的已经不太多了，因为朋友圈里家长的数量就那么多。”这也表明，这种增长红利只适合于一定时期。

现阶段，想寻找新增长点的火花思维、豌豆思维明显加大了线上线下营销推广的力度。除了出现在电梯间、车展等地点的广告牌上，豌豆思维在近期还成为《乘风破浪的姐姐第二季》的官方合作伙伴。

这种营销模式还是熟悉的味道，延续了在线教育的烧钱风格。而一旦加入烧钱大战，在线数理培训赛道的玩家是否能保持正向现金流就是未知数了。

隐忧远远不止这些。火花思维、豌豆思维目前极高的续课率还有待确认。

张伟表示，目前火花、豌豆披露的续课率，比头部大班课企业的还要高。这可能是因为他们统计的标准不一样，比如后者披露的只是正价课续费率，前者统计时可能把低价转正价的续费也一块儿算上了。“因为，仅从我们渠道来看，火花和豌豆的续费率都没有那么高。”

首先，火花思维的客单价在6000~10000元左右，这在在线教育产品里处于中高端价位。因此，报名后家长对产品、服务的要求也会比较高。张伟说，“火花、豌豆的小班直播课非常考验师资供应链，但或许是因为扩张过于着急，有很多家长反映，上正价课的老师水平明显不如试听课，后期的课程质量不如前期。对课程质量有意见后，后续想让家长续课就困难了。”

此外，因为面向的是3~12岁儿童，其自制力、理解力相对较差，上课时需要家长陪同。但对很多家长来说，每周两节课、每次半个小时的陪同学习以及课后辅导对时间的要求太高，“很多家长连完课都很艰难。”

文章来源：《数理化学习》 网址: http://www.slhxxzz.cn/zonghexinwen/2021/0215/572.html